گاهی یک عدد، یک جمله یا حتی یک برداشت اولیه، بیشتر از آنچه باید روی تصمیم ما اثر می‌گذارد. ممکن است هنوز اطلاعات کافی نداشته باشیم، اما ذهنمان از همان نقطه اول حرکت می‌کند و هر اطلاعات بعدی را در مقایسه با همان نقطه می‌سنجد. به این پدیده در روان‌شناسی شناختی اثر لنگر (Anchoring Effect) گفته می‌شود؛ یکی از سوگیری‌های شناخته‌شده در تصمیم‌گیری که نخستین بار به‌صورت نظام‌مند توسط دنیل کانمن و آموس تورسکی مورد مطالعه قرار گرفت.

✅ وقتی اولین عدد، ذهن را مهار می‌کند
فرض کنید برای خرید یک کالا، فروشنده ابتدا قیمت ۵۰۰ میلیون تومان را مطرح کند و بعد بگوید: «البته با تخفیف، ۴۰۰ میلیون حساب می‌کنم.» ممکن است ۴۰۰ میلیون را یک قیمت مناسب تصور کنیم، چون ذهن ما آن را با عدد ۵۰۰ میلیون مقایسه کرده است. اما اگر همان کالا را بدون این لنگر، ۳۰۰ میلیون قیمت‌گذاری می‌کرد، شاید قضاوت کاملاً متفاوتی داشتیم. نکته مهم اینجاست که عدد اول لزوماً درست نیست؛ اما می‌تواند نقطه شروع قضاوت ما شود.

✅ لنگر در مدیریت
اثر لنگر فقط در خرید و فروش اتفاق نمی‌افتد. مدیران تقریباً هر روز با آن مواجه‌اند. در مذاکره حقوق، اولین رقم پیشنهادی می‌تواند بر ادامه مذاکره اثر بگذارد. در ارزیابی عملکرد، امتیاز سال گذشته ممکن است ناخودآگاه معیار ارزیابی امسال شود. در بودجه‌ریزی، بودجه سال قبل می‌تواند تبدیل به لنگری شود که افزایش یا کاهش بودجه جدید بر اساس آن سنجیده شود. حتی در انتخاب مدیران نیز ممکن است اولین برداشت، اولین توصیه یا اولین اطلاعاتی که درباره یک فرد دریافت می‌کنیم، قضاوت‌های بعدی را تحت‌تأثیر قرار دهد.

✅ یک مثال در سازمان‌های دولتی
فرض کنید برای اجرای یک پروژه، برآورد اولیه هزینه ۲۰۰ میلیارد تومان اعلام شده است. در ادامه، اطلاعات جدید نشان می‌دهد که پروژه با ۱۴۰ میلیارد تومان نیز قابل اجراست. اما چون عدد ۲۰۰ میلیارد تومان از ابتدا در ذهن مدیران و تصمیم‌گیران قرار گرفته، ممکن است ۱۴۰ میلیارد تومان به‌عنوان «کاهش قابل توجه بودجه» دیده شود؛ در حالی که شاید اگر عدد اولیه ۱۴۰ میلیارد تومان بود، همان رقم از ابتدا طبیعی تلقی می‌شد. گاهی حتی در جلسات مدیریتی، اولین فردی که درباره یک مسئله اظهار نظر می‌کند، ناخواسته لنگر ذهنی دیگران را تعیین می‌کند.

✅ چگونه از لنگر فرار کنیم؟
راه‌حل، بی‌اعتماد شدن به اولین اطلاعات نیست؛ بلکه نباید اولین اطلاعات را آخرین معیار قضاوت قرار دهیم. یک مدیر می‌تواند قبل از تصمیم‌های مهم چند کار ساده انجام دهد: ابتدا، قبل از شنیدن پیشنهاد دیگران، خودش بر اساس اطلاعات موجود یک برآورد مستقل داشته باشد. دوم، برای یک موضوع مهم از چند منبع و چند برآورد استفاده کند. سوم، از خود بپرسد: «اگر این عدد یا اطلاعات اولیه را اصلاً نمی‌شنیدم، اکنون چه تصمیمی می‌گرفتم؟» و شاید مهم‌تر از همه، در جلسات اجازه ندهد اولین اظهار نظر، مسیر تمام گفت‌وگو را تعیین کند.

✅ لنگر همیشه عدد نیست
گاهی یک جمله هم می‌تواند لنگر باشد: «این اداره همیشه همین‌طور کار کرده است.»، «این پروژه قبلاً شکست خورده.»، «فلانی مدیر بسیار موفقی است.»، «این کار در دستگاه دولتی شدنی نیست.» ممکن است این جملات واقعیت داشته باشند، اما اگر بدون بررسی، نقطه شروع قضاوت ما شوند، می‌توانند تصمیم‌های بعدی را به خودشان وابسته کنند. مدیریت حرفه‌ای یعنی توانایی فاصله گرفتن از نقطه شروع.
گاهی لازم است قبل از آنکه بپرسیم  «با این عدد چه کنیم؟»، بپرسیم: «اصلاً چرا باید از این عدد شروع کنیم؟» زیرا بعضی وقت‌ها مشکل تصمیم ما، اشتباه بودن پاسخ نیست؛ اشتباه بودن نقطه شروع است.

✍️ دکتر سید مهدی قریشی
📅 شنبه – ۱۸ مهر ۱۴۰۵